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Persönlichkeitstrainer Thorsten Havener

Die gefährlichsten Psychotricks

Geschickte Zauberer lassen Bälle und Tiere verschwinden, geniale Magier wie David Copperfield machen sogar die Freiheitsstatue unsichtbar. Reine Illusion, natürlich. Durch raffinierte Ablenkungsmanöver täuschen sie unsere Sinne. Es sind kleine Psychotricks, die uns unterhalten sollen – ganz anders als jene, mit denen wir täglich aufs Kreuz gelegt, wie Marionetten gelenkt werden. "Manipulationen sind häufiger geworden“, sagt Thorsten Havener, Persönlichkeitstrainer und Bestsellerautor ("Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten!", Rowohlt, 12 Euro, siehe Buchtipp). "Wir werden inzwischen von Informationen überflutet, müssen immer öfter zwischen vielen Möglichkeiten wählen. Psychotricks bringen uns dann dazu, Dinge zu tun, die wir eigentlich nicht tun wollten."

Im Supermarkt
Wir kaufen Sachen, die wir nicht brauchen, erledigen die Arbeit anderer, fallen auf Internet-Lockangebote herein, glauben sogar Lügen. Reine Gefühlssache, leider. Wer manipuliert, versucht, uns am Denken zu hindern, und beeinflusst unsere Gefühle. Doch diesen Tricks sind wir nicht machtlos ausgeliefert. Wir können uns wehren, wenn wir die wichtigsten kennen: Marketingpsychologen locken uns mit immer raffinierteren Methoden in die Geschäfte, verführen uns zum Kaufen. Ein beliebter Trick: der Weg über unsere Sinne, über Düfte und Musik. Gerüche, so zart, dass sie kaum auffallen, Melodien, so leise, dass wir sie nicht bewusst wahrnehmen. "In Starbucks-Filialen etwa riecht es überall gleich", sagt Havener. "Das suggeriert Sicherheit, Vertrautheit. Eine Atmosphäre, in der man sich sofort wohlfühlt."

Bäckereien arbeiten gern mit Vanilledüften, die Schokoabteilungen mit Kakaoaroma. Dezente Zitrusnoten bringen uns dazu, länger als geplant im Supermarkt zu bleiben. "Raumluftaufwertung" heißt das im Fachchargon. Experten berichten, dass man damit zweistellige Umsatzsteigerungen erreichen kann. Auch Melodien heizen unsere Kauflust an: Psychologen wiesen nach, dass leise klassische Weisen in der Weinabteilung zum Kauf von deutlich teureren Flaschen verführen. Mit Musik lassen sich sogar unsere Bewegungen steuern: Supermärkte beschallen die Verkaufsflächen häufig mit sanften, langsamen Klängen. Sie sollen dafür sorgen, dass wir uns mehr Zeit zum Einkaufen nehmen – und so natürlich auch mehr Waren entdecken. Experten wissen: 30 bis 60 Prozent unserer Kaufentscheidungen fallen spontan, und gerade Schnellkäufe sind oft etwas teurer.

Das liegt auch an der Platzierung der Waren in den Regalen: Bekannte Marken befinden sich nahezu immer in Augenhöhe, billigere No-Name-Produkte weiter unten, sodass wir uns bücken müssten. Der Supermarkt – ein großes Psycholabyrinth: Am Eingang locken Bäckereidüfte, dahinter wird durch schön drapiertes Obst und Gemüse Wochenmarktatmosphäre beschworen, die Fleischtheke ist in dezentes Rotlicht getaucht, denn so wirken Gulasch und Steak frischer. Die Händler versuchen, unsere Urinstinkte zu wecken: Wir sind immer noch Jäger und Sammler. Wir wollen die Beute aufspüren, sie als Erster erlegen. Fast reflexartig reagieren wir auf Wühltische und Ständer mit Sonderangeboten. Dabei zeigen Studien, dass wir schon zu Hause nicht mehr wissen, was das Schnäppchen genau gekostet hat.

Geschickte Formulierungen heizen unseren Jagdtrieb zusätzlich an: "Nur noch bis Samstag" oder "Jetzt ohne Mehrwertsteuer" behaupten die Händler. Ob das Produkt tatsächlich billiger ist als bei anderen Anbietern, bleibt offen. Beim Teleshopping im Fernsehen wird gern mit dem "Lager-Pegel" gearbeitet: Er zeigt an, wie schnell der Vorrat schrumpft. Im Kundengespräch wird häufig die sogenannte "Fuss in der Tür"-Technik angewandt: Dabei stellt der Verkäufer Fragen, die der Kunde erst einmal mit Ja beantworten muss: "Sie suchen also einen Anzug?", "Brauchen Sie den fürs Büro?". Der Trick dabei: Jedes Ja entspannt, macht vertraut, sorgt für Wohlbefinden. Ein Nein fällt uns danach deutlich schwerer.

In der Werbung
Wir brauchen das Produkt nicht – aber plötzlich wollen wir es unbedingt haben. Hexerei? Nein, Psychologie. Moderne Werbung appelliert direkt an unsere Gefühle, zeigt uns weniger das Produkt als das Ambiente, das Erlebnis, das es uns verspricht: Wir wünschen uns nicht unbedingt diese Kaffeesorte, sondern die gemütliche Kaffeeklatsch-Atmosphäre, die der Werbefilm verströmt; nicht das Parfum, sondern die erotische Spannung aus dem Spot. Heimliche Unterstützer sind Slogans wie "Das meistverkaufte" oder "Das beliebteste“. Marketingprofis wissen genau: 95 Prozent aller Menschen lassen sich durch Kaufentscheidungen anderer beeinflussen.

Im Beruf
Bei Chefs und Kollegen gilt es, eine erstaunliche Entdeckung zu berücksichtigen: "Der größte Manipulator ist Freundlichkeit", warnt Experte Havener. Viele Vorgesetzte "motivieren" ihre Untergebenen mit genau diesem Psychotrick zu Überstunden. "Der Mitarbeiter hat eigentlich signalisiert: 'Diese Akte kann ich nicht auch noch schaffen'", erläutert Havener. "Doch der Chef schmeichelt: 'Sie schaffen das bestimmt, schließlich haben Sie bisher auch alles wunderbar gemeistert!'" Mit dem Kompliment "vernebelt" der Chef, dass es ihm egal ist, wie lange der Mitarbeiter an dieser Aufgabe sitzen muss.

Weiteres Beispiel: Ihr Chef möchte, dass Sie zu einer anstrengenden Messe fahren. Er sagt: "Sie haben sich bei Kunden bisher so gut eingeführt, da sind Sie für die Messe genau der Richtige!" Bei Fragen der Firmenstrategie wird gern die Methode der "Brunnenvergiftung" angewandt. Typisch dafür ist der Satz: "Keiner, dem etwas an dieser Firma liegt, wird sich dem Projekt entgegensetzen!" Welcher Mitarbeiter wagt dann noch Kritik? Gegen solche Psychotricks hilft laut Havener nur eines: "Man muss die Manipulation offen ansprechen. Sagen Sie dem Chef, der meint, Sie noch mehr belasten zu können: 'Schon möglich, dass ich bisher alles geschafft habe, aber warum glauben Sie, dass ich diese Aufgabe auch noch schaffe?' Oder: 'Ich habe den Eindruck, Sie wollen mich unbedingt dazu überreden.'" Manipulationen wirken nämlich nicht auf der Inhalts-, sondern auf der Gefühlsebene. Genau dort muss man ihnen auch begegnen.

In der Partnerschaft
Gerade die Liebe sollte frei von Manipulationen sein? Schöne Idee! Leider sind sie gerade dort am schlimmsten. Und gerade dort haben sie oft leichtes Spiel. Wer große Gefühle hat, ist emotional besonders angreifbar. Die häufigste Psychomasche: Schuldzuweisung und emotionale Erpressung. Dafür stehen Sätze wie "Schon gut, ich komme allein zurecht, du musst mir nicht helfen" oder "Ich dachte, du liebst mich". Der Partner appelliert an die Gefühlsebene, deshalb nützt es nichts, sachlich zu argumentieren. Eine fiese Falle! "Achten Sie immer darauf, in welchem Ton etwas gesagt wird", rät Havener. "Ein Satz hat immer eine Inhalts- und eine Emotionsebene. Wenn Manipulationen im Spiel sind, kann man nur auf der Gefühlsebene herausfinden, um was es dem anderen wirklich geht." Beispiel: ein Streit um die Wochenendplanung. Hier kann folgender Satz klären: "Okay, du willst den Ausflug, den ich vorgeschlagen habe, nicht. Aber warum bist du eigentlich so wütend?"

Ein anderer Psychotrick, auf den fast jeder hereinfällt, ist der Doppelbefehl. "Es klingt paradox, aber einer einzigen Anweisung kann man sich leichter widersetzen als zwei Anweisungen im gleichen Satz", erklärt Havener. Die Bitte "Bring mir doch einen Kaffee" kann man vielleicht ablehnen. Bei "Geh doch bitte in die Küche und hol mir einen Kaffee" wird das schon schwieriger. Havener: "Ein Nein fällt uns grundsätzlich schwerer als ein Ja. Zweimal Nein zu sagen ist fast unmöglich. Über zwei Aufforderungen muss man zudem länger nachdenken als über eine. Diese Zeit sparen sich die meisten lieber."

Im Internet
Auf dem Monitor erscheint der Hinweis "Klicken Sie hier, und gewinnen Sie!" – schon haben wir die Computermaus in der Hand. "Die Verknüpfung dieser beiden Sätze ist eigentlich Unsinn, aber sie funktioniert", sagt Havener. Auch andere ausgeklügelte Aufforderungen wirken wie Schlüsselreize: Experten wissen, dass es besonders wehtut, etwas zu verlieren, was wir schon haben. Deshalb reagieren wir sofort, wenn wir lesen: "Mit diesem Los sind Sie vielleicht schon Besitzer eines Sportwagens!" Ein Los kaufen? Nicht unbedingt. Aber ein Los nicht einlösen? Niemals. Schon sind wir gefangen im Wust der Werbebotschaften. Und steht da etwas schwarz auf weiß, neigen wir dazu, es zu glauben. Diese Konditionierung nutzen gerissene PR-Leute, um uns mit Fehlinformationen zu füttern. Fotos werden digital verfälscht. In Hotel-Portalen erscheinen bisweilen geschönte Kritiken – eventuell vom Hotelbesitzer selbst lanciert.

Auch das beliebte Internet-Lexikon Wikipedia hat es in sich: Bekannt ist, dass Unternehmen unangenehme Absätze aus ihrer Firmengeschichte löschten und dass die Supermarktkette Wal-Mart Angaben zu den Gehältern ihrer Angestellten korrigierte. Ein Pharmakonzern verharmloste gar lebensgefährliche Risiken eines Medikaments für Kinder. Selbst der Vatikan redigierte unliebsame Passagen. Die Deutsche Bahn wiederum fälschte Einträge in Internet-Foren: Als unabhängige Leserbriefe getarnt sollten sie das ramponierte Image aufpolieren. Gut zu wissen, dass Manipulationen nur so lange wirken, wie sie unentdeckt bleiben. "Entlarven wir sie, verlieren sie ihre Macht", so Havener. "Dann machen sie uns richtig ärgerlich. Nichts ist schlimmer als das Gefühl, benutzt worden zu sein."

Gehirnwäsche: die gefährlichen Tricks der Sekten

Mitglieder jederzeit zu kontrollieren und zu beherrschen ist das Ziel vieler Sekten. Eigene Gedanken, Ideen und Gefühle sind nicht gewünscht und wären zudem ein Risiko, weil sie die Machtposition der Sekte schwächen. Diese Taktik wird von Psychologen Mind Control genannt. Gemeint ist eine Art Gehirnwäsche. In Anwerbungsgesprächen geben sich die Sekten oft nicht klar zu erkennen, sagen nicht, welche Ziele sie verfolgen, welche Führer an ihrer Spitze stehen. Sie suchen nur das Gespräch, finden heraus, wo das Opfer verwundbar ist. Besonders in Lebenskrisen sind Menschen anfällig für solche Methoden, denn sie fühlen sich erfolglos oder ungeliebt, suchen nach Sinn oder nach einem Gegenüber, das zuhört. Die Sekte scheint dann genau das zu bieten, wonach sie sich sehnen: einen Zuhörer, der Hilfe anbietet, der einen Weg aufzeigt, der tröstet, in den Arm nimmt, die Tränen trocknet.

Love Bombing – mit Liebe zuschütten, sagen Kenner der Szene. Der erste Kontakt macht also durchaus zufrieden, vielleicht sogar glücklich. Ein perfekter Türöffner für die Ideen der Sekte. Erst einmal wird dem Opfer jedoch all das versprochen, was es vermisst: Seine Probleme werden gelöst, Krankheiten kuriert, es wird nicht mehr von anderen verletzt. So positiv gestimmt, schenkt es der Ideologie der Sekte gern Glauben und denkt gar nicht an Gegenwehr. Nun setzt ein Teufelskreis ein: Das Opfer sucht immer wieder nach dieser euphorischen Anfangsstimmung, wird abhängig von guten Worten und Komplimenten und tut irgendwann alles, um sie zu erhalten. Es bekommt das Gefühl eingeimpft, nur durch die Sekte und ihren Führer sei dieses Glück zu erlangen. Einige Sekten arbeiten mit dem sogenannten Auditing, das Verhören gleicht. Es zermürbt, endet aber fast immer mit einem positiven Erlebnis und einer Bestärkung: "Siehst du, jetzt bist du schon einen ganzen Schritt weiter!" Oft gibt es auch Lob: "Du sprichst ja großartig an auf das Auditing!" Dem Opfer wird eingeredet, es gehöre zu den Auserwählten und dürfe sich keinesfalls von der Sekte entfernen, weil es sonst nicht gerettet werden könne und in eine neue Lebenskrise falle. Immer stärker wird moralischer Druck aufgebaut: "Wenn du das nicht machst, können wir dir auch nicht mehr helfen!" Kritik wird nicht geduldet, sogar als Vertrauensbruch gewertet. Schritt für Schritt wird der Mensch umprogrammiert – und so zum Mitläufer.

Zehn Tipps: So können Sie Psychotricks entlarven und entschärfen
Gegen Manipulationen beim Einkauf, im Job oder in der Partnerschaft ist man nicht wehrlos. Diese Ratschläge helfen:

1. Familie und Freunde: Warnzeichen für Manipulation durch das private Umfeld können sein: Man fühlt sich plötzlich schlecht, ist wütend, gereizt und weiß oft den Grund nicht. Entwaffnend wirkt: die Situation direkt ansprechen. Beispiel: "Ich habe den Eindruck, du möchtest, dass ich mich schuldig fühle, wenn ich heute Abend nicht mit zu deinen Eltern gehe." Bedenken Sie: Manipulationen werden sofort unwirksam, wenn man sie als solche erkennt.

2. Einkauf: Machen Sie immer eine genaue Liste jener Dinge, die Sie tatsächlich benötigen. Gehen Sie außerdem niemals hungrig in den Supermarkt.

3. Sekten Achtung: Solche Gemeinschaften geben sich nie zu erkennen. Wenn Sie über ihre Methoden Bescheid wissen (siehe oben), sind Sie gegen Anwerbungsversuche besser gefeit.

4. Beruf: Setzen Sie sich vor jedem Gespräch mit Ihrem Chef klare Ziele, erzählen Sie Freunden davon – das festigt den eigenen Standpunkt. Freuen sich ruhig über ein Kompliment, aber überlegen Sie auch, welchen Zweck es haben könnte. Bei übermäßigen Schmeicheleien sollten bei Ihnen die Alarmglocken schrillen.

5. Kollegen: Vorsicht, wenn ein Kollege Ihnen allzu schnell seine Hilfe anbietet oder immer ein offenes Ohr für Ihre Probleme hat. Fragen Sie sich, ob er dafür auch egoistische Gründe haben könnte und Sie ihm bei nächster Gelegenheit einen viel größeren Gefallen tun müssen.

6. Entscheidungen: Versuchen Sie, bei anstehenden Klärungen immer zwischen Gefühlen und sachlichen Argumenten zu trennen. Fragen Sie sich, woher Ihre Antipathie gegen oder Ihre Sympathie für eine bestimmte Entscheidung rührt.

7. Beratungsgespräche: Sie finden den Verkäufer/Berater sehr nett? Vorsichtig, das könnte seine Masche sein! Versuchen Sie, die Kaufentscheidung unabhängig davon zu treffen. Fragen Sie ruhig direkt, aber charmant mit einem Augenzwinkern: "Wollen mich manipulieren?"

8. Streitgespräche: "Üben Sie immer wieder, Gefühle von sachlichen Argumenten zu trennen", rät der Münchner Kommunikationsberater Thomas Wilhelm. "Wenn Sie merken, Sie werden beeinflusst, schlagen Sie nicht zurück, ziehen Sie aber auch nicht den Kopf ein, sondern fragen Sie nach. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner Aussagen präzisieren. Das nimmt ihm den Wind aus den Segeln.“

9. Internet: Verlassen Sie sich nie auf nur eine Informationsquelle. Experte Wilhelm rät: "Man hat immer Zugriff auf sehr unterschiedliche Quellen, und man sollte diese miteinander vergleichen.“

10. Kinder: Sie sind heute stärker Manipulationen ausgesetzt. Sprechen Sie mit ihnen über Tricks der Supermärkte, der Werbung, des Internets. Aufklärung ist wichtig, macht Gefahren deutlich!

Foto Flashbühne © thorsten-havener.com/Armin Zedler

Autor: Silke Pfersdorf