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Gehirnwäsche: die gefährlichen Tricks der Sekten

Gehirnwäsche: die gefährlichen Tricks der Sekten - Foto © picture-alliance/chromorange

Persönlichkeitstrainer Thorsten Havener

Die gefährlichsten Psychotricks

Geschickte Zauberer lassen Bälle und Tiere verschwinden, geniale Magier wie David Copperfield machen sogar die Freiheitsstatue unsichtbar. Reine Illusion, natürlich. Durch raffinierte Ablenkungsmanöver täuschen sie unsere Sinne. Es sind kleine Psychotricks, die uns unterhalten sollen – ganz anders als jene, mit denen wir täglich aufs Kreuz gelegt, wie Marionetten gelenkt werden. "Manipulationen sind häufiger geworden“, sagt Thorsten Havener, Persönlichkeitstrainer und Bestsellerautor ("Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten!", Rowohlt, 12 Euro, siehe Buchtipp). "Wir werden inzwischen von Informationen überflutet, müssen immer öfter zwischen vielen Möglichkeiten wählen. Psychotricks bringen uns dann dazu, Dinge zu tun, die wir eigentlich nicht tun wollten."

Im Supermarkt
Wir kaufen Sachen, die wir nicht brauchen, erledigen die Arbeit anderer, fallen auf Internet-Lockangebote herein, glauben sogar Lügen. Reine Gefühlssache, leider. Wer manipuliert, versucht, uns am Denken zu hindern, und beeinflusst unsere Gefühle. Doch diesen Tricks sind wir nicht machtlos ausgeliefert. Wir können uns wehren, wenn wir die wichtigsten kennen: Marketingpsychologen locken uns mit immer raffinierteren Methoden in die Geschäfte, verführen uns zum Kaufen. Ein beliebter Trick: der Weg über unsere Sinne, über Düfte und Musik. Gerüche, so zart, dass sie kaum auffallen, Melodien, so leise, dass wir sie nicht bewusst wahrnehmen. "In Starbucks-Filialen etwa riecht es überall gleich", sagt Havener. "Das suggeriert Sicherheit, Vertrautheit. Eine Atmosphäre, in der man sich sofort wohlfühlt."

Bäckereien arbeiten gern mit Vanilledüften, die Schokoabteilungen mit Kakaoaroma. Dezente Zitrusnoten bringen uns dazu, länger als geplant im Supermarkt zu bleiben. "Raumluftaufwertung" heißt das im Fachchargon. Experten berichten, dass man damit zweistellige Umsatzsteigerungen erreichen kann. Auch Melodien heizen unsere Kauflust an: Psychologen wiesen nach, dass leise klassische Weisen in der Weinabteilung zum Kauf von deutlich teureren Flaschen verführen. Mit Musik lassen sich sogar unsere Bewegungen steuern: Supermärkte beschallen die Verkaufsflächen häufig mit sanften, langsamen Klängen. Sie sollen dafür sorgen, dass wir uns mehr Zeit zum Einkaufen nehmen – und so natürlich auch mehr Waren entdecken. Experten wissen: 30 bis 60 Prozent unserer Kaufentscheidungen fallen spontan, und gerade Schnellkäufe sind oft etwas teurer.

Das liegt auch an der Platzierung der Waren in den Regalen: Bekannte Marken befinden sich nahezu immer in Augenhöhe, billigere No-Name-Produkte weiter unten, sodass wir uns bücken müssten. Der Supermarkt – ein großes Psycholabyrinth: Am Eingang locken Bäckereidüfte, dahinter wird durch schön drapiertes Obst und Gemüse Wochenmarktatmosphäre beschworen, die Fleischtheke ist in dezentes Rotlicht getaucht, denn so wirken Gulasch und Steak frischer. Die Händler versuchen, unsere Urinstinkte zu wecken: Wir sind immer noch Jäger und Sammler. Wir wollen die Beute aufspüren, sie als Erster erlegen. Fast reflexartig reagieren wir auf Wühltische und Ständer mit Sonderangeboten. Dabei zeigen Studien, dass wir schon zu Hause nicht mehr wissen, was das Schnäppchen genau gekostet hat.

Geschickte Formulierungen heizen unseren Jagdtrieb zusätzlich an: "Nur noch bis Samstag" oder "Jetzt ohne Mehrwertsteuer" behaupten die Händler. Ob das Produkt tatsächlich billiger ist als bei anderen Anbietern, bleibt offen. Beim Teleshopping im Fernsehen wird gern mit dem "Lager-Pegel" gearbeitet: Er zeigt an, wie schnell der Vorrat schrumpft. Im Kundengespräch wird häufig die sogenannte "Fuss in der Tür"-Technik angewandt: Dabei stellt der Verkäufer Fragen, die der Kunde erst einmal mit Ja beantworten muss: "Sie suchen also einen Anzug?", "Brauchen Sie den fürs Büro?". Der Trick dabei: Jedes Ja entspannt, macht vertraut, sorgt für Wohlbefinden. Ein Nein fällt uns danach deutlich schwerer.

In der Werbung
Wir brauchen das Produkt nicht – aber plötzlich wollen wir es unbedingt haben. Hexerei? Nein, Psychologie. Moderne Werbung appelliert direkt an unsere Gefühle, zeigt uns weniger das Produkt als das Ambiente, das Erlebnis, das es uns verspricht: Wir wünschen uns nicht unbedingt diese Kaffeesorte, sondern die gemütliche Kaffeeklatsch-Atmosphäre, die der Werbefilm verströmt; nicht das Parfum, sondern die erotische Spannung aus dem Spot. Heimliche Unterstützer sind Slogans wie "Das meistverkaufte" oder "Das beliebteste“. Marketingprofis wissen genau: 95 Prozent aller Menschen lassen sich durch Kaufentscheidungen anderer beeinflussen.

Lesen Sie hier: die Psychotricks in Beruf, Partnerschaft und im Internet

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Autor: Silke Pfersdorf