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Freude über ein Schnäppchen. Doch lassen Sie sich nicht täuschen.

Die größten Fallen beim Weihnachts-Shopping. HÖRZU verrät Ihnen sieben neue Tricks der Verkäufer. - Foto © Getty Images / Matt Cardy

Weihnachtseinkäufe

Die größten Shopping-Fallen

Die größten Shopping-Fallen: Was Sie wissen sollten, bevor Sie sich in die Weihnachtseinkäufe stürzen. HÖRZU verrät Ihnen sieben neue Tricks der Verkäufer.

Haben Sie sich auch vorgenommen, dieses Jahr nicht so viel für Geschenke auszugeben? Dann passen Sie gut auf! "Viele Verkäufer sind geschult, Kunden so zu manipulieren, dass bei ihnen das Geld plötzlich locker sitzt", so Heiko A. Frommhold, Diplom-Psychologe aus Osnabrück. Schuld sind Seminare über Neuro-Linguistisches Programmieren (NLP), in denen gezeigt wird, wie sich das Verhalten der Kunden gezielt steuern lässt. Wann Sie hellhörig werden sollten verrät Ihnen hier HÖRZU.

1. Jasager-Trick

Verkäufer reihen gern Behauptungen aneinander, denen man eigentlich nur zustimmen kann. So befindet der Kunde sich schnell in der sogenannten Jasager-Trance. Plötzlich fällt dann der entscheidende Satz: "Sie möchten Qualität zum fairen Preis? Dann sollten Sie aber schon etwas mehr ausgeben!“ Tipp: Antworten Sie: "Sie wissen doch selbst, dass Preise über Qualität immer weniger aussagen." Mehr auszugeben lohnt sich meist nur bei besserer Ausstattung.

2. Phrasen-Trick

Unser Bewusstsein prüft ständig, ob Aussagen glaubwürdig sind. Ablenken lässt es sich aber durch unsinnige Phrasen wie "die milde Klarheit der Frische". Während das Bewusstsein versucht, den (Un-)Sinn zu entschlüsseln, fordert der Verkäufer dann zum Kaufen auf. Tipp: Offen sagen, dass Sie sich überrumpelt fühlen. Der Verkäufer stellt sich auf die neue Situation dann blitzschnell ein.

3. Verankerungs-Trick

Mal angenommen, Sie wollen ein TV-Gerät kaufen. Ein geschulter Verkäufer präsentiert Ihnen dann zunächst ein ganz teures, etwa für 8000 Euro. "Den will ich Ihnen gar nicht anbieten. Ich zeige nur mal, was es so gibt." Sein Ziel: Arbeitet man sich später zu den günstigeren vor, wirken die plötzlich billiger, auch wenn es längst nicht die günstigsten sind. Psychologen bezeichnen das als Verankerungseffekt. Tipp: Vorher erkundigen, was ein Gerät mit Wunschausstattung kosten darf. So werfen Sie den Anker aus – nicht der Verkäufer.

4. Verunsicherungs-Trick

Rhetorische Fragen engen gezielt Entscheiungsspielräume ein. "Wer würde denn heute wegen 30 Euro an der Sicherheit sparen?" Oder: "Sie sind doch niemand, der halbe Sachen macht." Wer erwidert da schon: "Doch, bin ich"? Tipp: Geben Sie Kontra: "Wäre dieses Gerät tatsächlich so unsicher, wie Sie hier behaupten, dürfte es doch gar nicht verkauft werden."

5. Spiegel-Trick

Spiegelt jemand unsere Körperhaltung wider, finden wir ihn auf Anhieb sympathisch. Manche Verkäufer versuchen daher, ihr Gegenüber zu imitieren, einschließlich Lidschlag, Atemrhythmus, Handbewegung. Tipp: Respekt vor so viel Schauspieltalent! Aber: Nicht täuschen lassen! Enttarnen Sie den Verkäufer, indem Sie ihn spiegeln.

6. Schwarzmaler-Trick

Pfiffige Verkäufer erfinden unbequeme, peinliche oder gar bedrohliche Situationen, die sich für Sie ergeben könnten, wenn Sie das angepriesene Produkt nicht erwerben. Beispiel beim Fotokauf: "Stellen Sie sich vor, Sie stehen vor dem Motiv Ihres Lebens, und es entgeht Ihnen, weil Sie keinen Ersatzakku dabeihaben!" Tipp: Antworten Sie freundlich, aber sehr bestimmt: "Ein netter Versuch. Klappt bei mir heute aber leider, leider nicht."

7. Befehls-Trick

Der Verkäufer spricht einen Befehl aus, mildert ihn aber sofort ab: "Moderne Frauen tragen keinen billigen Modeschmuck! Ich will Ihnen natürlich nicht vorschreiben, welche Kette Sie wählen, aber diese echten Steine würden Ihnen hinreißend stehen." Tipp: Antworten Sie: "Danke für das Kompliment. Ich denke darüber nach. Heute nehme ich die andere Kette.“

Autor: Stefan Vogt